Perilaku Konsumen: Jenis, Faktor, Proses, Serta Cara Mengenali

Dalam melakukan transaksi jual beli, dua orang yang tentu terlibat adalah produsen dan konsumen. Meskipun bisa jadi keduanya terlibat secara tidak langsung. Model perubahan ini terjadi karena munculnya teknologi informasi dan komunikasi yang begitu pesat, dan tentunya karena perilaku konsumen itu sendiri.

Zaman sudah berkembang, perilaku konsumen pun turut berubah sesuai dengan berkembangnya zaman. Seperti halnya dalam berbelanja, jika dulu pembeli harus mendatangi toko, kini tidak lagi. Pembeli bisa membeli dari rumah melalui internet, dan toko akan mengirimkan pesanan sesuai dengan yang diinginkan oleh pembeli.

Pengertian Perilaku Konsumen dan Pengertian Para Ahli

Perilaku konsumen adalah proses yang berkaitan erat dengan proses pembelian. Pada saat itu konsumen melakukan aktivitas mulai dari pencarian, penelitian, hingga pengevaluasian produk. Di mana perilaku konsumen ini menjadi hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Yang termasuk dalam perilaku konsumen adalah kualitas produk serta harga produk baik barang atau jasa.

Jika harga yang ditawarkan terlalu tinggi, tentu konsumen akan berpikir lebih lama untuk memutuskan. Melihat dari produk yang ditawarkan, kualitas, serta manfaat yang akan ditawarkan. Dan apabila harga yang ditawarkan tidak terlalu tinggi atau rendah, maka konsumen akan lebih cepat menentukan.

Baca juga: Contoh Segmentasi Pasar

Para ahli juga mendefinisikan perilaku konsumen dari sudut pandang mereka, di antaranya:

• Menurut Kotler dan Keller, perilaku konsumen adalah kajian tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan memanfaatkan barang – barang, jasa layanan, gagasan, ataupun pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh budaya, sosial, dan faktor – faktor pribadi.
• Menurut Mowen, perilaku konsumen adalah aktivitas ketika seseorang mendapatkan, mengonsumsi, atau membuang barang atau jasa pada saat proses pembelian. Sementara menurut Schiffman dan Kanuk, mengartikan perilaku konsumen sebagai proses yang dilalui pembeli dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi serta bertindak pada konsumsi produk baik barang maupun jasa, atau ide yang diharapkan dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
• Engel, Blackwell dan Miniard juga mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan – tindakan produk baik barang maupun jasa, termasuk di dalamnya adalah proses keputusan yang mengawali serta mengikuti tindakan pembelian tersebut. Tindakan yang dimaksud adalah terlibat langsung dalam proses memperoleh, mengonsumsi, hingga membuang atau tidak jadi menggunakan produk tersebut.
• James F et al juga mendefinisikan perilaku konsumen sebagai suatu tindakan yang akan langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan juga akan menghabiskan produk dan jasa. Di mana yang termasuk proses keputusan yang mendahului dan juga akan menyusuli tindakan ini.
• Dan berdasarkan Loudon serta Della Bitta, perilaku konsumen adalah sistem pengambilan keputusan serta aktivitas fisik individu – individu yang semua ini akan melibatkan individu dalam menilai, memperoleh, memakai, atau mengabaikan beberapa barang serta layanan.

Jenis Perilaku Konsumen

Sebelum memutuskan untuk membeli sesuatu, tentu konsumen akan melakukan suatu perbuatan. Seperti mencoba produk tersebut, jika itu makanan dan ada tester maka akan mencobanya terlebih dahulu, mencium baunya, dan kegiatan lainnya. Ini adalah perilaku konsumen sebelum melakukan pembelian.

Di masa sekarang, tak hanya sebatas itu saja. Bahkan konsumen akan melihat produk tersebut terlebih dahulu secara online. Mencari review mengenai produk tersebut, keunggulan dan kelemahan produk, bahkan hingga mencari track record perusahaan yang menyediakan produk.

Intinya, konsumen akan melakukan kegiatan yang dinamakan perilaku konsumen. Yang mana nantinya berujung pada transaksi pembelian.

Secara mendasar, jenis perilaku konsumen dibagi menjadi 2, yaitu perilaku konsumen rasional dan irasional. Rasional maksudnya yaitu tindakan konsumen dalam melakukan pembelian mengutamakan aspek konsumen secara umum. Aspek tersebut di antaranya kebutuhan utama / primer, kebutuhan mendesak, serta kegunaan dari produk itu sendiri pada konsumen pembelinya.

Sementara irasional artinya yaitu perilaku konsumen yang mudah terbujuk oleh pengaruh marketing. Seperti gaya persuasif sales, diskon, dan aspek lain tanpa mengedepankan aspek kebutuhan dan kepentingan.

Baik perilaku rasional maupun irasional memiliki ciri – ciri khusus, di antaranya sebagai berikut:

Ciri – ciri Perilaku Konsumen Rasional:

1. Konsumen membeli barang karena kebutuhan dan kepentingan.
2. Barang yang dipilih memiliki kegunaan optimal bagi konsumen.
3. Mutu barang terjamin.
4. Konsumen membeli produk yang sesuai dari harga serta kemampuannya.

Ciri – ciri Perilaku Konsumen Irasional:

1. Mudah tertarik dengan promosi marketing perusahaan dan langsung membeli.
2. Membeli barang bermerk yang sudah dikenal secara luas.
3. Dasar pembelian karena gengsi, bukan karena kebutuhan.

Baca juga: Mengenal Riset Pemasaran

Faktor yang Memengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen ditentukan oleh faktor – faktor tertentu, sehingga konsumen melakukan tindakan. Faktor tersebut dapat berasal dari diri sendiri maupun dari luar diri. Yang mana ditetapkan sebagai faktor internal dan eksternal.

Faktor internal, adalah pertimbangan yang muncul dari diri sendiri. Dorongan kuat itu bukan karena pengaruh orang lain, melainkan diri sendiri. Di antaranya adalah:

• Motivasi, yaitu dorongan dalam diri individu untuk melakukan kegiatan tertentu. Dengan adanya motivasi ini, konsumen akan terdorong untuk membeli sesuatu. Bahkan, meskipun ada pengaruh dari luar, karena termotivasi dengan dorongan tersebut, bisa jadi tidak terpengaruh.
• Keadaan ekonomi, yaitu pengambilan keputusan pembelian produk yang dipengaruhi oleh keadaan ekonomi. Konsumen yang memiliki uang lebih, otomatis akan memilih produk yang harganya cenderung mahal. Sebaliknya bagi yang tidak memiliki uang lebih, akan mencari produk yang lebih murah.
• Sikap, yaitu nilai dari dalam diri konsumen yang mencerminkan sikap suka atau tidak suka pada suatu hal.
• Persepsi, adalah hasil pemaknaan pada stimulus atau kejadian yang diterima. Disaat seseorang menerima suatu persepsi mengenai suatu produk, maka ia akan memiliki persepsi bahwa produk tersebut baik, sehingga akan mencoba produk tersebut.
• Integrasi, adalah kesatuan antara sikap dan tindakan. Maksudnya adalah merespon sikap yang diambil. Jika suka, maka konsumen akan membeli. Sebaliknya jika tidak suka maka tidak akan membeli produk tersebut.

Faktor eksternal, adalah dorongan yang timbul dari luar diri konsumen. Di antaranya adalah sebagai berikut:

• Keluarga, yaitu kelompok terkecil yang meliputi ayah, ibu, dan anak – anak. Kelompok paling kecil ini sangat berpengaruh pada perilaku dalam membeli. Misalnya kecenderungan barang yang dibeli, merek, dan pertimbangan lainnya sesuai dengan keadaan keluarga.
• Kelompok sosial, adalah kelompok di luar keluarga, misalnya teman, saudara, atau komunitas. Di sini, perilaku pembelian dipengaruhi oleh kelompok sosial. Misalnya dalam kelompok tersebut cenderung membeli produk A, maka konsumen ini pun akan terpengaruh untuk membeli produk A.
• Budaya, adalah faktor yang cukup kuat mempengaruhi calon konsumen. Di mana konsumen cenderung mengikuti budaya di daerah tempat tinggalnya ketika memilih suatu produk.

Adanya faktor kecenderungan konsumen ini, sudah seharusnya perusahaan menyesuaikan faktor – faktor ini. Termasuk ketika menentukan target pembeli.

Proses Pembentukan Perilaku Konsumen

Konsumen melakukan tindakan pembelian suatu produk tentu didasarkan pada tindakan sebelumnya. Di mana ada proses tahapan pembentukan perilaku konsumen ini. Proses tersebut digolongkan menjadi tahapan – tahapan sebagai berikut:

Pengenalan Masalah

Biasanya, konsumen membeli atas dasar kebutuhan, keinginan, atau kepentingan yang dihadapi. Karena timbul pengenalan masalah ini, kemudian konsumen akan mengetahui manakah produk yang harus dibeli.

Pencarian Informasi

Dalam proses ini, konsumen akan mencari tahu sumber atau informasi untuk menyelesaikan masalahnya. Dari sini kembali lagi pada faktor perilaku konsumen, yaitu internal dan eksternal. Konsumen dapat mencari informasi ini dari diri sendiri maupun dari orang lain.

Mengevaluasi Alternatif

Setelah mengumpulkan informasi yang diperlukan, proses selanjutnya adalah melakukan evaluasi terhadap alternatif yang ada. Dari sini, konsumen akan memilih produk mana yang dapat menjadi penyelesai masalah yang dihadapi.

Keputusan Pembelian

Setelah mengevaluasi dan mempertimbangkan alternatif yang ada, selanjutnya adalah tahapan keputusan pembelian. Di mana konsumen akan memutuskan produk mana yang akan dibeli.

Evaluasi setelah Pembelian

Di proses ini, konsumen akan menilai mengenai produk yang telah digunakan. Apakah sudah sesuai dengan kebutuhan, memuaskan atau justru mengecewakan, sehingga memengaruhi juga pada tindakan selanjutnya terkait pembelian kembali.

Baca juga: 10 Gaya Kepemimpinan

Cara Mengenali Perilaku Konsumen

Sebagai produsen, mengenal perilaku konsumen sangatlah penting. Dengan demikian, produsen dapat membuat produk sesuai dengan target konsumen. Di mana menyesuaikan dengan perilaku serta faktor – faktor yang memengaruhi perilaku konsumen hingga membeli.

Berikut ini adalah cara mengenali perilaku konsumen:

Pendekatan Sains Pemasaran

Pendekatan konsumen dengan cara ini mengacu pada teori dan metode Ilmu Ekonomi dan Statistika. Yang menggunakan Teori Hierarki Kebutuhan Abraham Maslow, mengenai hierarki kebutuhan manusia yang kemudian diuji coba dengan matematika. Pendekatan sains pemasaran ditujukan untuk memprediksi moving rate analysis atau pengaruh dari strategi marketing terhadap pemilihan dan pola konsumsi.

Pendekatan Interpretif

Pendekatan yang mendalam mengenai perilaku konsumen. Dilakukan dengan observasi mendalam, mengamati, wawancara, hingga focus group discussion. Tujuannya adalah untuk mendapatkan kesimpulan tentang adanya makna dari suatu produk untuk para konsumen.

Pendekatan Tradisional

Pendekatan tradisional dilakukan dengan studi lapangan, melalui eksperimen dan survei. Tujuannya adalah untuk menguji hipotesa dari penelitian yang berkaitan dengan teori. Kemudian mencari pemahaman tentang proses dari konsumen menganalisa beberapa informasi untuk kemudian membuat keputusan.

Teori Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen didasarkan pada adanya teori perilaku konsumen, yang menerangkan bagaimana seseorang dengan pendapatan yang diperoleh dapat membeli produk untuk mencapai kepuasan tertentu. Terdapat tiga teori perilaku konsumen, di antaranya:

Teori Ekonomi Mikro

Yaitu teori perilaku konsumen yang beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha mendapatkan kepuasan maksimal. Konsumen akan terus melakukan pembelian jika mendapatkan kepuasan dari produk yang dikonsumsi. Apakah kepuasan tersebut sebanding dengan yang dikeluarkan atau lebih tinggi dari yang dikeluarkan.

Teori Psikologis

Teori perilaku konsumen yang satu ini mendasarkan diri pada faktor psikologis individu, dan dipengaruhi oleh kekuatan lingkungan. Teori ini begitu kompleks karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung.

Teori Antropologis

Teori antropologis ini menekankan perilaku pembelian konsumen yang ruang lingkupnya meliputi kebudayaan, kelas sosial, dan lainnya.

Perilaku konsumen menjadi hal yang perlu diperhatikan oleh produsen atau perusahaan. Karena menyangkut kebutuhan dan keinginan konsumen untuk membeli produk yang dijual. Tidak hanya sampai disitu, jika konsumen puas akan melakukan pembelian ulang dan inilah yang penting diperhatikan oleh perusahaan.

Contoh Perilaku Konsumen

Setelah dibahas mengenai pengertian dan segala hal tentang perilaku konsumen, mungkin ada yang belum paham jika belum disertai contoh. Contoh perilaku konsumen adalah ketika melakukan pembelian buah, misalnya.

Ada dua pilihan, membeli buah impor dan buah lokal. Beberapa konsumen memilih buah lokal karena harganya lebih murah, kualitas yang lebih bagus karena langsung dari petani lokal. Namun terkadang, harganya mahal karena adanya musiman.

Ada juga pilihan untuk membeli buah impor, karena buahnya yang lebih variatif. Harganya pun cenderung stabil dan selalu ada stoknya. Karena didatangkan dari banyak tempat dan tidak terpengaruh oleh musim.

Contoh perilaku konsumen selanjutnya berkaitan dengan pembelian produk telekomunikasi yaitu smartphone. Seiring dengan semakin pesatnya perkembangan teknologi informasi saat ini, penggunaan smartphone semakin penting dalam kehidupan sehari – hari.

Smartphone bahkan beralih menjadi kebutuhan primer, bukan lagi tersier. Penggunanya semakin berkembang. Mulai dari orang dewasa, hingga anak – anak tak sedikit yang sudah paham dan memiliki smartphone.

Perilaku konsumen ini merujuk pada perilaku gaya hidup lingkungan. Dimana, keberadaan smartphone tidak hanya sebagai alat komunikasi dan bertukar informasi saja, melainkan juga sebagai sarana gaya hidup. Orang yang memiliki smartphone terbaru dinilai memiliki tingkat ekonomi lebih tinggi serta terbilang orang yang update. Predikat seperti ini dianggap keren dan sangat kekinian, hingga membuat penyandang predikat ini menjadi bangga. Dan tidak keberatan untuk mengikuti perkembangan smartphone.

Perilaku konsumen selanjutnya adalah mengenai pemilihan tempat berbelanja. Contohnya, seorang ibu rumah tangga lebih memilih berbelanja di pasar tradisional yang tidak jauh dari rumahnya daripada harus membeli bahan makanan di supermarket. Alasannya adalah harga yang ditawarkan lebih murah, serta sayuran yang dijual lebih segar karena langsung diambil dari petani.

Selain itu, lokasi yang lebih dekat dengan rumah juga dapat menghemat waktu ketika berbelanja. Sehingga selain ekonomis, juga lebih menghemat waktu.

Baca juga: Mengenal Kualitas Pelayanan

Pemahaman Akhir

Dalam transaksi jual beli, melibatkan dua pihak utama, yaitu produsen yang menyediakan produk atau jasa, dan konsumen yang akan melakukan pembelian. Namun, dengan kemajuan teknologi informasi dan komunikasi yang pesat, serta perubahan perilaku konsumen, pola transaksi jual beli telah mengalami perubahan signifikan.

Perilaku konsumen adalah proses yang terkait erat dengan pembelian, mulai dari pencarian, penelitian, hingga pengevaluasian produk atau jasa. Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik dari dalam diri konsumen (faktor internal) maupun dari lingkungan eksternal.

Dalam mengenali perilaku konsumen, ada beberapa pendekatan yang dapat digunakan, seperti pendekatan sains pemasaran, pendekatan interpretif, dan pendekatan tradisional. Mengenal perilaku konsumen sangat penting bagi produsen atau perusahaan agar dapat menyesuaikan produk dan strategi pemasaran dengan target konsumen.

Terdapat tiga teori perilaku konsumen yang mendasari keputusan pembelian, yaitu teori ekonomi mikro, teori psikologis, dan teori antropologis. Setiap teori ini memberikan pemahaman yang berbeda tentang faktor-faktor yang memengaruhi perilaku konsumen.

Contoh-contoh perilaku konsumen mencakup keputusan membeli buah lokal atau impor, memilih smartphone terbaru sebagai gaya hidup, serta pemilihan tempat berbelanja berdasarkan harga dan kenyamanan.

Dengan memahami perilaku konsumen secara mendalam, produsen dapat mengoptimalkan strategi pemasaran dan menyediakan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, sehingga dapat meningkatkan kepuasan konsumen dan meningkatkan loyalitas pelanggan.

Demikianlah pembahasan mengenai perilaku konsumen. Semoga penjelasan di atas dapat bermanfaat, ya.

Sumber :

https://books.google.co.id/books?id