Jenis Negosiasi, Tahapan Serta Pengertiannya

Negosiasi merupakan suatu proses yang lumrah dilakukan oleh pihak tertentu. Umumnya, negosiasi dilakukan oleh mereka untuk mencapai sebuah kesepakatan bersama. Negosiasi yang dilakukan secara benar dan tepat akan menghasilkan kesuksesan dalam mencapai kesepakatan di akhir.

Negosiasi dapat dilakukan dimanapun dan oleh siapapun, baik itu di ranah pendidikan, bisnis, pemerintah, dan tempat lainnya yang membutuhkan negosiasi. Untuk lebih memahami mengenai negosiasi, perlu diketahui bahwa negosiasi juga dapat diklasifikasikan ke dalam beberapa jenisnya. Secara lengkap, artikel ini akan membahas mengenai negosiasi dan jenis-jenisnya secara mendalam.

Pengertian Negosiasi

Negosiasi adalah proses dimana dua atau lebih pihak dengan kebutuhan dan tujuan yang berbeda mendiskusikan suatu masalah untuk menemukan solusi yang dapat diterima bersama.

Ini merupakan bentuk diskusi strategis yang menyelesaikan masalah dengan cara-cara yang dapat diterima oleh kedua belah pihak tersebut. Dalam negosiasi, masing-masing pihak mencoba membujuk pihak yang lain untuk setuju dengan sudut pandangnya. Dengan bernegosiasi, semua pihak yang terlibat berusaha menghindari perdebatan tetapi setuju untuk mencapai beberapa bentuk kompromi. Pihak-pihak yang melakukan negosiasi disebut juga dengan negosiator.

Negosiasi melibatkan dua atau lebih pihak yang bersatu untuk mencapai beberapa tujuan akhir melalui kompromi atau resolusi yang disetujui untuk semua pihak yang terlibat. Pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi juga bervariasi. Mereka dapat mencakup pembicaraan antara pembeli dan penjual, perusahaan dan calon karyawan, atau antara pemerintah dua negara atau lebih.

Salah satu pihak akan mengedepankan posisinya, sementara yang lain akan menerima kondisi yang diberikan atau melawanannya dengan posisinya sendiri. Proses ini berlanjut sampai kedua belah pihak menyetujui sebuah kesepakatan.

Lamanya waktu yang dibutuhkan untuk negosiasi berlangsung tergantung pada keadaan. Negosiasi dapat berlangsung hanya beberapa menit, atau, dalam kasus yang lebih kompleks dapat lebih lama.

Misalnya, pembeli dan penjual dapat bernegosiasi dalam beberapa menit atau jam untuk penjualan mobil. Tetapi pemerintah dua negara atau lebih mungkin memerlukan waktu berbulan-bulan atau bertahun-tahun untuk menegosiasikan ketentuan, misalnya ketentuan perjanjian perdagangan.

Kadang-kadang, negosiasi tidak berjalan dengan baik karena adanya masalah lain yang menghambat proses negosiasi. Masalah ini dapat menyebabkan frustrasi dan, dalam beberapa kasus, menyebabkan kemarahan dan perdebatan satu sama lain.

Ketika ini terjadi, hal terbaik yang bisa dilakukan para pihak adalah menghentikan proses negosiasi dan memberi setiap pihak yang terlibat kesempatan untuk menenangkan diri. Setelah itu, atur dan lakukan negosiasi di lain waktu. Hal ini mungkin dapat membantu kedua belah pihak kembali ke meja perundingan dengan pikiran yang sejuk dan segar.

Tahap Melakukan Negosiasi

Sumber: caseypartners.com.au

Untuk mencapai hasil yang diinginkan, negosiasi harus dilakukan secara terstruktur dan tepat. Pada umumnya, proses negosiasi meliputi tahapan-tahapan berikut ini:

Persiapan

Sebelum melakukan negosiasi, kedua belah pihak perlu memutuskan kapan, dimana dan siapa yang akan hadir dalam pertemuan. Tahap ini memastikan kedua belah pihak mempersiapkan semua hal untuk memperjelas tujuan masing-masing saat melakukan negosiasi nanti. Melakukan persiapan juga dapat membantu untuk menghindari konflik akibat ketidaksepakatan saat negosiasi dan mengefisienkan waktu selama pertemuan.

Berdiskusi

Individu dari masing-masing pihak mengajukan hal yang harus disepakati dari sudut pandang mereka. Begitu pula dengan pihak lainnya. Masing-masih pihak dapat saling bertanya, saling mendengarkan dan saling mengklarifikasi. Setiap pihak memiliki kesempatan yang sama untuk menyampaikan hal menurut sudut pandang mereka.

Mengklarifikasi Tujuan

Dari diskusi tersebut, tujuan, kepentingan, dan sudut pandang kedua belah pihak yang berselisih perlu diklarifikasi. Melalui klarifikasi ini, terdapat kesempatan untuk membangun tujuan atau prioritas bersama. Tanpa melakukannya, kesalahpahaman kemungkinan besar terjadi dan dapat menyebabkan hambatan untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Bernegosiasi Menuju Hasil (win-win)

Tahap ini berfokus pada hasil ‘win-win’, yang memungkinkan kedua pihak merasa telah memperoleh sesuatu yang positif atau menguntungkan. Kedua belah pihak juga merasa sudut pandang mereka telah dipertimbangkan.

Meskipun ini tidak selalu dapat direalisasikan, melalui negosiasi, mencapai hasil tersebut harus menjadi tujuan akhir negosiasi. Agar dapat mencapainya, perlu adanya kompromi yang seringkali dapat mencapai manfaat lebih besar bagi semua pihak.

Persetujuan

Persetujuan dapat dicapai setelah pemahaman tentang sudut pandang dan kepentingan kedua belah pihak telah dipertimbangkan. Sangat penting bagi semua pihak yang terlibat untuk tetap berpikiran terbuka agar mencapai solusi yang dapat diterima. Kesepakatan apa pun harus dibuat sangat jelas sehingga kedua belah pihak tahu apa yang telah diputuskan.

Mengimplementasi Hasil Persetujuan

Dari perjanjian tersebut, hasil persetujuan berupa tindakan apapun harus dilaksanakan untuk merealisasikan keputusan yang sudah dibuat.

Jenis-Jenis Negosiasi

Setelah mengetahui lebih dalam mengenai negosiasi, perlu diketahui juga bahwa negosiasi terbagi ke dalam beberapa jenis yang berbeda. Berikut merupakan jenis-jenis negosiasi tersebut, antara lain:

Jenis Negosiasi Berdasarkan ‘Style’ yang Digunakan

Sumber: www.paymentsjournal.com

Negosiasi juga terbagi ke dalam beberapa jenis berdasarkan style yang dapat digunakan saat melakukan negosiasi. Terdapat 5 jenis yang dimaksud, antara lain adalah:

Negosiasi Kompetitif (competitive)

Negosiator yang terlibat dapat menerapkan negosiasi kompetitif. Jenis negosiasi ini melibatkan kepribadian yang kompetitif yang dimilik oleh sang negosiator. Negosiator yang kompetitif sangat berorientasi pada hasil, fokus dan tegas, dan mereka sering kali bisa menjadi agresif.

Mereka cenderung lebih berusaha untuk menang daripada menjaga hubungan antar kedua belah pihak. Mereka juga pemikir strategis dan tidak berbasa-basi. Negosiasi Kompetitif bisa kamu digunakan saat diperlukan dengan cepat, ketika pembahasan sudah tidak bisa dinegosiasikan lagi, dan ketika pihak negosiastor memerlukan kemenangan yang terjamin atas pihak lain (kemungkinan besar akan menang melawan negosiator yang akomodatif).

Perlu diingat negosiator tetap harus berhati-hati ketika menggunakan negosiasi ini apalagi saat terjadi ketegangan diantara kedua belah pihak dan pihak lain sangat mungkin menghindari pihak lawan dengan gaya negosiasi seperti ini. Karena gaya kompetitif seringkali digunakan dalam negosiasi, jadi berhati-hati sangat penting karena pihak lain mungkin dapat mempersiapkan untuk melawan.

Negosiasi Kolaboratif (collaborative)

Negosiator dengan menerapkan gaya kolaboratif akan menciptakan negosiator yang terbuka dan jujur. Negosiator kolaboratif akan memahami keprihatinan dan kepentingan pihak lain. Mereka menikmati proses negosiasi, terutama jika itu melibatkan mereka untuk menemukan solusi kreatif untuk saling memuaskan kedua belah pihak. Namun, mereka mungkin memiliki kecenderungan untuk mengubah situasi sederhana menjadi lebih rumit dengan terlalu banyak berpikir dan mengeksplorasi banyak alternatif.

Sebaiknya negosiator menerapkan gaya negosiasi jenis ini ketika kedua belah pihak membutuhkan tujuan mereka tercapai, brainstorming kreatif diperlukan untuk menemukan solusi untuk masalah yang sulit, mengejutkan lawan dengan gaya negosiator kompetitif atau (dengan kemungkinan besar menang).

Negosiator harus berhati-hati menggunakan negosiasi jenis ini agar informasi tidak terlalu banyak dibagikan kepada pihak ini dan memastikan negosiator memiliki cukup waktu yang secara efisien digunakan untuk berkolaborasi.

Negosiasi Berkompromi (compromising)

Dalam menerapkan jenis negosiasi ini, akan memungkinkan negosiator melakukan apa yang adil bagi kedua belah pihak dan menemukan jalan tengah. Mereka lebih suka berkompromi pada hasil sendiri untuk memuaskan pihak lain. Mereka mungkin terburu-buru bernegosiasi dan membuat konsesi terlalu cepat yang pada akhirnya dapat menyebabkan kerugian.

Negosiator dapat menerapkan gaya negosiasi ini ketika dianggap perlu untuk memperbaiki atau mempertahankan hubungan dengan pihak lain, berusaha mengurangi ketegangan, dan ketika mereka tidak memiliki hal lain yang dapat ditawarkan dalam negosiasi sehingga harus berkompromi dengan hasil akhirnya.

Kemungkinan besar, negosiasi jenis ini akan menang melawan negosiator jenis menghindari. Namun yang harus diperhatikan adalah negosiator tidak sebaiknya melabel diri mereka sebagai tukang kompromi, karena akan dianggap lemah oleh lawan. Jangan gunakan negosiasi jenis ini ketika hasil yang diinginkan sangat penting untuk kepentingan pihak sendiri.

Negosiasi Menghindari (avoiding)

Negosiator yang cenderung menerapkan gaya menghindari benar-benar tidak menyukai negosiasi. Mereka mungkin mencoba menghindari situasi yang dapat menimbulkan konflik karena mereka merasa intimidasi dan stress. Oleh karena itu, jenis negosiator ini sering lebih suka bekerja di belakang layar.

Negosiator bisa saja menerapkan gaya ini ketika masalah yang dibahas merupakan hal sepele dan tidak layak untuk meluangkan waktu untuk hal-hal seperti ini. Pun ketika negosiator tidak siap, melakukan penghindaran seperti ini akan lebih baik dan akan menunda negosiasi. Namun, jangan sampai sikap ini dianggap sebagai pasif agresif oleh pihak lawan karepa bisa menimbulkan konflik. Apalagi ketika negosiasi ini dikejar oleh waktu dan kepentingan yang mana tidak bisa ditunda.

Negosiasi Akomodatif (accommodating)

Yang terakhir, negosiasi akomodatif memungkinkan negosiator untuk menghabiskan banyak waktu untuk membangun dan menjaga hubungan dengan pihak lain. Mereka sangat peka terhadap emosi, hubungan, dan bahasa tubuh dalam situasi negosiasi. Mereka akan berusaha meminimalisir konflik dan memperbaiki hubungan untuk mengakhiri negosiasi dengan nada positif dan ramah.

Negosiasi dengan gaya ini bisa saja digunakan ketika pihaknya memang perlu membangun atau memperbaiki hubungan dengan pihak lawan. Untuk negosiasi pada pihak baru, sangat disarankan untuk menerapkan negosiasi ini untuk menciptakan dinamika positif. Jangan gunakan negosiasi akomodatif secara memaksa, tidak semua negosiasi berjalan dengan baik dan tidak semua pihak tertarik membangun hubungan.

Jenis Negosiasi Berdasarkan Pendekatan Hasil

Sumber: talkshop.ph

Selain dibagi menurut ‘syle’ yang digunakan, negosiasi juga dibagi menurut pendekatan hasil yang disepakati. Terdapat 4 jenis pendekatan yang berbeda untuk negosiasi dan hasil negosiasi tergantung pada pendekatan tersebut. Adapun dapat dijelaskan lebih lanjut sebagai berikut:

Win-Lose Approach (Distributive Negotiation)

Negosiasi distributif, juga kadang-kadang disebut negosiasi posisi atau tawar-menawar, beroperasi dalam kondisi zero-sum. Hal ini didasarkan pada premis bahwa keuntungan apa pun yang diperoleh satu pihak adalah atas pengorbanan pihak lain dan sebaliknya.

Untuk alasan ini, negosiasi distributif juga kadang-kadang disebut win-lose dengan asumsi bahwa keuntungan satu orang adalah kerugian orang lain. Contoh negosiasi distributif termasuk harga tawar-menawar di pasar terbuka, termasuk negosiasi harga mobil atau rumah. Adapun karakteristik umumnya adalah:

Ini memiliki karakteristik sebagai berikut:

  • Satu sisi ‘menang’ dan satu sisi ‘kalah’.
  • Ada sumber daya tetap yang harus dibagi sehingga ketika semakin banyak yang diterima oleh salah satu, semakin sedikit yang lain dapatkan.
  • Kepentingan satu orang bertentangan dengan kepentingan orang lain.
  • Prioritas utama dalam jenis tawar-menawar ini biasanya untuk memaksimalkan kepentingan diri sendiri.
  • Strategi dominan dalam jenis negosiasi ini termasuk manipulasi, pemaksaan dan pemotongan informasi.

Dalam mode ini, seseorang berusaha mendapatkan keuntungan dengan menyembunyikan informasi, menyesatkan, atau menggunakan tindakan manipulatif. Tentu saja, metode ini memiliki potensi serius untuk konsekuensi negatif. Namun bahkan dalam jenis negosiasi ini, kedua belah pihak harus merasa bahwa pada akhirnya hasilnya adalah yang terbaik yang dapat mereka capai dan bahwa itu layak untuk diterima dan didukung.

Lose-Lose Approach

Pendekatan negosiasi ini diterapkan ketika salah satu pihak negosiasi merasa bahwa kepentingannya sendiri terancam dan dia melakukan semua yang dia bisa untuk memastikan bahwa hasil negosiasi tidak sesuai dengan kepentingan pihak lain juga. Dalam tawar-menawar, kedua belah pihak akhirnya saling kalah.

Jenis situasi ini muncul ketika pihak negosiasi mengabaikan kebutuhan satu sama lain dan kebutuhan untuk saling menyinggung melebihi kebutuhan untuk menemukan semacam solusi yang dapat diterima. Ini adalah jenis hasil yang paling tidak diinginkan dan karenanya pendekatan negosiasi ini sebaiknya dihindari.

Compromise Approach

Pendekatan ini memberikan hasil yang merupakan perbaikan dari hasil strategi lose-lose. Untuk menghindari situasi lose-lose, kedua belah pihak menyerahkan sebagian dari apa yang awalnya mereka cari dan menerima sesuatu yang kurang dari apa yang mereka cari. Kompromi adalah jalan keluar terbaik ketika tidak mungkin bagi kedua belah pihak untuk meyakinkan satu sama lain atau ketika sumber daya yang dipersengketakan terbatas.

Win-Win Approach (Integrative Negotiation)

Pendekatan negosiasi ini juga disebut kolaboratif atau menciptakan pendekatan nilai. Itu lebih unggul dari semua pendekatan negosiasi. Negosiasi ini akan menghasilkan kedua belah pihak merasa bahwa mereka mencapai apa yang mereka inginkan. Dan akhirnya pun menghasilkan kepuasan bagi kedua belah pihak. Adapun karakteristik umumnya adalah sebagai berikut:

  • Ada sumber daya yang cukup untuk dibagi dan kedua belah pihak dapat ‘menang’
  • Prioritas utama di sini adalah untuk memaksimalkan hasil bersama.
  • Strategi dominan meliputi kerja sama, berbagi informasi, dan saling memecahkan masalah. Jenis ini juga disebut ‘menciptakan nilai’ karena tujuan di sini adalah membuat kedua belah pihak meninggalkan perasaan negosiasi yang memiliki nilai lebih besar dari sebelumnya.

Negosiasi integratif sering melibatkan tingkat kepercayaan yang lebih tinggi dan membentuk suatu hubungan. Ini juga dapat melibatkan pemecahan masalah yang kreatif yang bertujuan untuk mencapai keuntungan bersama.

Negosiasi ini melihat kesepakatan yang baik sebagai perjanjian yang memberikan keuntungan optimal untuk semua pihak. Masing-masing berusaha untuk memberikan manfaat yang cukup bagi yang lain.


Sumber:
https://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html
https://www.investopedia.com/terms/n/negotiation.asp
https://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation

Artikel Terbaru

Tulis Komentar Anda

Your email address will not be published. Required fields are marked *