Konsumen atau pembeli kerap menjadi indikator bagi suatu pebisnis dalam menerapkan strategi pemasaran. Dalam hal ini, analisis perilaku pembeli bisa membantu seorang pebisnis dan pemasar untuk merancang strategi pemasaran yang lebih efektif. Lantas, bagaimana cara tepat pebisnis dalam menganalisa perilaku pembeli? Berikut ini penjelasannya.
Daftar Isi
Faktor-Faktor yang Memengaruhi Perilaku Konsumen
Ada banyak faktor yang bisa memengaruhi suatu konsumen untuk membeli suatu produk atau jasa. Beberapa diantaranya berupa faktor budaya, faktor sosial, faktor personal, dan faktor karakter psikologi yang akan dijabarkan lebih lanjut pada analisis perilaku pembeli berikut:
1. Faktor Budaya
Faktor pertama analisis perilaku pembeli adalah kebudayaan memiliki pengaruh yang luas dan mendalam pada kebiasaan konsumen. Pemasar perlu memahami peran budaya, sub-budaya, dan kelas sosial dari konsumen untuk mengelola strategi pemasaran yang efektif.
Setiap kelompok dalam masyarakat memiliki budaya yang khas, dan pengaruh kebudayaan terhadap pola kebiasaan belanja bisa sangat beragam. Gagal menyesuaikan diri dengan perbedaan ini dapat mengakibatkan pemasaran yang tidak efektif atau bahkan kesalahan yang memalukan.
Pemasar selalu berupaya mengamati pergeseran budaya untuk menemukan peluang produk baru yang mungkin diminati oleh pasar. Setiap budaya memiliki sub-budaya yang lebih khusus, misalnya kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
Sub-budaya ini menciptakan segmen pasar yang penting, dan pemasar seringkali menciptakan produk atau program pemasaran yang berdasarkan pada kebutuhan dan nilai-nilai dari sub-budaya tersebut.
2. Faktor Sosial
Faktor yang kedua yaitu faktor sosial. Faktor sosial ini antara lain terdiri dari kelompok-kelompok kecil dan jaringan sosial, hubungan keluarga, dan peran sosial serta status sosial. Pemasar mencoba untuk mengidentifikasi referensi dari grup ini.
Referensi kelompok mengekspos seseorang kepada kebiasaan baru dan gaya hidup akan memengaruhi perilaku seseorang, dan konsep diri, serta menciptakan tekanan yang mungkin berdampak pada pilihan brand dan produk seseorang.
Kelas sosial adalah kelompok yang relatif tetap dan dibentuk dengan anggota yang memiliki nilai, ketertarikan, dan kebiasaan yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan dengan satu variabel, namun dengan beberapa variabel yang dikombinasi.
Pemasar tertarik dengan kelas sosial ini karena orang dengan kelas sosial yang diberikan padanya akan memiliki kebiasaan membeli yang serupa antara satu dengan lainnya. Kelas sosial menunjukkan perbedaan produk dan preferensi brand dalam beberapa sektor.
3. Faktor Personal
Faktor ketiga yaitu faktor personal yang berkaitan dengan usia, tingkat siklus kehidupan, situasi ekonomi, dan kepribadian serta konsep diri.
4. Faktor Karakter Psikologi
Faktor keempat yaitu psikologi yang berkaitan dengan pilihan membeli yang dipengaruhi oleh motivasi, persepsi, pelajaran, kepercayaan dan perilaku/sikap.
Model Perilaku Konsumen
Konsumen membuat banyak keputusan saat membeli setiap harinya, dan keputusan membeli adalah titik fokal dari usaha seorang pemasar. Pemasar dapat mempelajari pembelian yang konsumen lakukan secara nyata untuk mencari tahu apa yang mereka beli, di mana, dan berapa banyak. Namun, untuk mempelajari ‘mengapa’ dari suatu kebiasaan konsumen tidaklah mudah, jawabannya sering kali tidak dapat dipresentasikan.
Pertanyaan utama dari para pemasar adalah “Bagaimana para konsumen merespon terhadap upaya pemasaran yang beraneka ragam?” Titik awalnya adalah model respon-stimulan dari perilaku pembeli. Bagan di bawah ini menjelaskan bahwa pemasaran dan stimuli masuk ke dalam “kotak hitam” konsumen dan memproduksi respon tertentu. Pemasar harus menemukan apa yang ada dalam kotak hitam konsumen tersebut.
Stimuli pemasaran terdiri atas 4P, yaitu price, product, place, promotion. Stimuli lainnya termasuk ekonomi, teknologi, politik, dan kebudayaan. Semua masukan ini menuju dalam kotak hitam konsumen, di mana mereka diubah menjadi respon-respon pembeli, berupa hubungan perilaku brand dan perusahaan serta apa yang dia beli, lokasi, waktu, dan seberapa sering.
Pemasar ingin memahami bagaimana stimuli berubah menjadi respon di dalam kotak hitam pembeli yang memiliki dua bagian. Pertama, karakteristik pembeli memengaruhi bagaimana mereka bereaksi terhadap stimuli. Kedua, proses keputusan pembeli itu sendiri berdampak pada perilaku pembeli.
Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Sebelumnya sudah dijelaskan apa saja hal yang memengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa. Sekarang, mari lihat bagaimana pembeli membuat keputusan untuk membeli barang atau jasa. Proses keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dilakukan dalam lima tahap analisis perilaku pembeli berikut:
1. Pengenalan
Proses keputusan pembelian produk dimulai dengan seorang pembeli yang mengenali adanya suatu masalah atau kebutuhan untuk dipenuhi. Kebutuhan dapat dipicu oleh adanya stimulasi internal, begitu juga dengan stimulasi eksternal. Pada tahap ini, pemasar perlu melakukan riset konsumen untuk mencari tahu seperti apa jenis kebutuhan atau masalah yang muncul.
2. Pencarian Informasi
Tahap kedua adalah pencarian informasi. Pencarian informasi ini tidak selalu dilakukan oleh konsumen. Jika ketertarikan konsumen terhadap suatu produk itu kuat dan produk memberikan nilai kepuasan terhadap konsumen, maka ia kemungkinan besar akan membelinya. Namun, jika ketertarikan itu kurang kuat, konsumen dapat mencari informasi terkait kebutuhan dari konsumen.
Konsumen bisa mendapatkan informasi dari beberapa sumber. Sumber ini termasuk sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, dan rekanan), sumber komersial (iklan, sales agen, website penyedia, kemasan, dan pameran), sumber publik (media masa, organisasi tingkat konsumen, pencarian internet), dan sumber dari pengalaman sendiri. Secara umum, konsumen menerima informasi tentang suatu produk dari sumber komersil, yang dikendalikan oleh pemasar.
3. Evaluasi Alternatif
Tahap ketiga yaitu evaluasi alternatif. Ini adalah tahap saat proses pengolahan informasi untuk mengevaluasi alternatif dari beberapa brand yang menjadi pilihan konsumen.
4. Keputusan Membeli
Tahap keempat yaitu keputusan membeli. Dalam tahap evaluasi, konsumen akan memberi peringkat terhadap brand dan produk berdasarkan intense membeli dari konsumen. Secara umum, konsumen memutuskan akan membeli brand yang paling istimewa, namun dua faktor dapat datang diantara intense untuk membeli dan keputusan membeli.
Faktor pertama adalah apa yang orang lain sarankan kepada pembeli, jika orang yang penting merekomendasikan untuk membeli atau tidak, maka itu dapat menjadi factor untuk konsumen. Faktor kedua yaitu situasi tak terduga, misalkan harga diskon, produk langka, atau bahkan pemasukan yang tak terduga sehingga konsumen memiliki intense untuk membeli suatu brand atau produk.
5. Perilaku Paska Membeli
Tahap terakhir dalam analisis perilaku pembeli adalah perilaku setelah membeli. Tahap ini adalah proses dimana konsumen memberikan respon berdasarkan kepuasan mereka.
Jadi, itu tadi beberapa penjelasan terkait bagaimana perilaku konsumen atau pembeli terhadap suatu produk. Dengan mengetahui mengenai analisis perilaku pembeli ini, seorang pemasar atau pebisnis dapat memberikan pelayanan dan menyediakan produk yang sesuai dengan keinginan konsumen.
Sumber:
Philip Kotler, G. A. (2012). The Principal of Marketing. New Jersey: Prentice Hall.
