Analisis pasar dan perilaku membeli bisa membantu seorang pebisnis untuk memahami keadaan pasar serta perilaku dari konsumen ketika melakukan pembelian. Disamping itu, analisis ini juga penting untuk pertimbangan membuat strategi pemasaran. Lalu, bagaimana cara melakukan analisis pasar dan perilaku dalam membeli ini? Yuk cari tahu lewat uraian penjelasan di bawah ini.
Daftar Isi
Perilaku Konsumen Bisnis
Umumnya, dalam kegiatan pemasaran atau marketing, pemasar sangat tertarik untuk mengetahui bagaimana konsumen merespons berbagai stimulus pemasaran. Konsumen dalam dunia bisnis menjadi subjek yang berpengaruh dalam proses pengambilan keputusan pembelian.
Beberapa pemasar awalnya cenderung berfokus pada pengaruh ekonomi. Mereka mengasumsikan bahwa pembeli akan cenderung memilih pemasok yang menawarkan harga terendah atau produk dan jasa terbaik. Pemasar ini berupaya menonjolkan penawaran kebermanfaatan ekonomis yang kuat kepada pembeli.
Namun, seiring berjalannya waktu, semakin banyak pemasar di bidang bisnis ke bisnis yang menyadari bahwa konsumen bisnis merespons bukan hanya faktor ekonomi tetapi juga faktor personal. Saat ini, mayoritas pemasar bisnis ke bisnis menyadari bahwa emosi atau perasaan juga berperan penting dalam mempengaruhi keputusan pembelian.
Dengan demikian, pemasar kini lebih berusaha memahami aspek emosional dan personalitas konsumen bisnis dalam proses pemasaran. Mereka tidak hanya menonjolkan manfaat ekonomi tetapi juga mencoba menciptakan ikatan emosional dengan pelanggan potensial untuk mempengaruhi keputusan pembelian. Pengenalan faktor emosional ini menjadi semakin penting dalam mencapai keberhasilan dalam strategi pemasaran bisnis ke bisnis.
Dari model diatas, dapat disimpulkan bahwa dalam proses membeli oleh konsumen bisnis, terdapat faktor-faktor yang memengaruhi konsumen bisnis dalam mengambil keputusan membeli. Faktor-faktor itu antara lain adalah faktor lingkungan, faktor organisasi, faktor interpersonal, dan faktor individual.
1. Faktor Lingkungan
Konsumen bisnis secara kuat terpengaruh oleh faktor-faktor terkini dan lingkungan ekonomi yang sudah diduga sebelumnya, seperti tingkat permintaan primer, pandangan ekonomi ke depan, dan harga uang. Faktor lingkungan yang lain adalah pasokan bahan baku utama. Banyak perusahaan sekarang lebih memilih untuk membeli dan menahan pasokan inventori bahan baku agar pasokan cukup.
Konsumen bisnis juga terpengaruh oleh teknologi, politik, dan pembangunan kompetitif di dalam lingkungan. Budaya dan adat dapat menjadi pengaruh kuat terhadap konsumen bisnis dalam merespon strategi pemasar, terutama dalam lingkungan pemasar internasional. Konsumen bisnis harus melihat faktor-faktor ini untuk menentukan bagaimana mereka akan memengaruhi pembeli dan mencoba untuk mengubah tantangan ini menjadi peluang.
2. Faktor Organisasi
Setiap organisasi pembelian memiliki tujuan, strategi, struktur, sistem, dan proses masing-masing, dan pemasar perlu memahami faktor ini dengan baik. Pertanyaan yang muncul antara lain: Berapa banyak orang yang terlibat dalam keputusan pembelian? Siapa saja mereka? Apa kriteria evaluatif mereka? Apa kebijakan dan batasan perusahaan pada pembeli mereka?
3. Faktor Interpersonal
Esensi dari pembelian biasanya melibatkan banyak partisipan yang memberikan pengaruh masing-masing sehingga faktor interpersonal juga mempengaruhi proses pembelian bisnis. Meskipun begitu, agak sulit untuk mengukur faktor interpersonal dan dinamika kelompok. Pemasar bisnis perlu memahami faktor ini dan membuat strategi yang melibatkan faktor tersebut.
4. Faktor Individual
Tiap partisipan dalam proses pembelian membawa motivasi personal, persepsi, juga preferensi. Faktor individual ini berpengaruh kepada karakter personal seperti usia, pemasukan, pendidikan, identifikasi professional, kepribadian, dan sikap terhadap risiko. Konsumen juga memiliki gaya membeli yang berbeda.
Beberapa mungkin memiliki analisis yang mendalam terhadap penawaran kompetitif sebelum memilih pemasok. Namun, Konsumen bisnis yang lain mungkin secara intuitif memilih pemasok berdasarkan pengalaman-pengalaman sebelumnya.
Model Perilaku dan Keputusan Pembelian Konsumen Bisnis
Keputusan membeli barang atau jasa oleh konsumen bisnis dipengaruhi oleh beberapa hal. Hal tersebut diantaranya organisasi internal, interpersonal, dan faktor individual sebagaimana faktor eksternal.
Kemudian, ada beberapa tahapan yang turut memengaruhi perilaku dalam membeli. Proses membeli diawali ketika seseorang dalam perusahaan mengenali suatu masalah atau kebutuhan yang mungkin memenuhi produk atau jasa tertentu. Pengenalan masalah dapat dihasilkan dari stimuli internal maupun eksternal.
Secara internal perusahaan bisa memutuskan untuk merilis produk baru yang memerlukan bahan baku dan peralatan produksi baru. Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan beberapa ide baru dalam suatu pameran dagang, melihat dari iklan, atau menerima telepon dari seorang salesman yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga lebih rendah.
Lantas, ada kebutuhan deskripsi umum yang dapat diartikan sebagai karakteristik dan jumlah tertentu dari produk yang dibutuhkan perusahaan. Spesifikasi produk melalui analisis nilai produk, yaitu suatu pendekatan untuk mengurangi biaya dimana komponen dipelajari secara hati-hati untuk menentukan apakah bias didesain ulang, standarisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
Pencarian pemasok bertujuan untuk menemukan vendor terbaik untuk perusahaan. Sementara itu, pengumpulan proposal bertujuan untuk menyaring kembali vendor yang telah dipilih melalui tahap sebelumnya. Pemilihan pemasok dengan performa terbaik yang memenuhi kriteria dari perusahaan untuk dapat memasok kebutuhan perusahaan.
Spesifikasi pemesanan rutin disiapkan perusahaan pembeli untuk memperlancar arus pasokan bahan baku dan mempermudah pencatatan. Review performa membantu perusahaan pemasok untuk melihat seberapa besar tingkat kepuasan konsumen bisnis selama membeli produk atau jasa pada mereka.
Nah, demikianlah penjabaran mengenai analisis pasar dan perilaku dalam membeli. Kedua hal tersebut memiliki peranan yang penting bagi marketer atau pemasar karena untuk mendukung penciptaan strategi pemasaran yang sesuai kondisi pasar.
Sumber:
Philip Kotler, G. A. (2012). The Principal of Marketing. New Jersey: Prentice Hall.
